3. Wprowadzenie

3.1. Negocjacje są oczekiwane

Jeśli jesteś taka, jak większość ludzi, w szczególności większość kobiet, to prawdopodobnie nikt nigdy nie uczył cię, jak negocjować zarobki, dodatki do pensji czy podwyżki. Jest również wielce prawdopodobne, że nie wiesz nawet o możliwości negocjowania. W każdym bądź razie pomysł, aby żądać więcej, niż firma początkowo proponuje, wywołuje u ciebie zapewne zimne dreszcze. Myślisz sobie: "Kimże ja jestem, aby prosić o więcej?" oraz "Będą na mnie wściekli, jeśli będę próbowała negocjować", a także "Nie chcę być najemnikikem - w końcu i tak będę zapłacą mi więcej, niż kiedykolwiek zarabiała moja matka." Jednak w rzeczywostości, o ile twoje zarobki nie są ustalone przez prawo, firma, która złożyła ci ofertę prawie zawsze spodziewa się, że będziesz negocjować. W niektórych przypadkach, szczególnie, jeśli negocjowanie jest częścią twojego zawodu, pracodawcy będą tobą o wiele mniej zainteresowan, jeśli nie będziesz negocjować.

Na początku tego podręcznika przedstawimy powody, dla których ludzie, a szczególnie kobiety, bardzo kiepsko negocjują lub w nie negocjują w ogóle. Wyjaśnimy, dlaczego negocjowanie jest ważne, jest zdrowe oraz stanowi moralny obowiązek kobiet, króre wierzą w zasaadę równości kobiet i mężczyzn. Następnie omówimy techniki, które mogą okazać się użyteczne podczas negocjowania wysokości zarobków oraz dodatków do pensji.

Ludzie nie negocjują swoich pensji z powodów zarówno oczywistych, jak i tych bardziej subtelnych: mają do czynienia z poczuciem winy, z brakiem pewności siebie czy poczuciem własnej wartości. U kobiet szczególnie wyraźne są te cechy osobowości, które - w sytacji ubiegania się o sprawiedliwą rekompensatę za wykonywaną pracę - mogą im w tym wręcz przeszkadzać. W tym rodziale przyjrzymy się typowym przyczynom, dlaczego ludzie nie negocjują swoich pensji.

3.2. Co? Mogę negocjować swoją pensję?

Wiele osób przechodzi całą swoją ścieżkę kariery bez przeprowadzenia ani jednej dyskusji na temat wysokości swojej pensji - nie wiedzą, że mogą to zrobić, a nawet że powinni. Na co dzień błyskotliwi i kompetentni, okazują się w tej dziedzinie całkowitymi ignorantami. Ja sama nie negocjowałam w przypadku dwóch pierwszych ofert, które przyjęłam. Myślałam, że wszystko, co mogę zrobić, to wybrać najlepszą spośród otrzymanych ofert, o ile będę miała na tyle dużo szczęścia, że otrzymam ich więcej niż jedną.

Prawda jest jednak taka, że o ile wysokość twojej pensji nie wynika wprost z przepisów prawa bądź zastosowania jakiejś matematycznej reguły, to istnieje spora przestrzeń między ofertą początkową a tą, która zostanie ostatecznie przedstawiona. Kwestia, czy oferty te znajdą się na początku czy na końcu skali, zależy w dużej mierze od tego, jakie posiadasz umiejętności negocjacyjne, w jaki sposób przedstawisz się pracodawcy oraz w jaki sposób odpowiesz na ofertę pracy. Im bardziej firmie zależy na tym, byś przyjęła pracę, tym większe masz pole manewru. Jeśli jesteś specjalistką, powinnaś bez wątpienia negocjować.

3.3. Ale ja obawiam się negocjacji dotyczących mojej pensji!

Kobiety wydają się szczególnie zmartwione tym, że domagając się czegokolwiek spowodują niezadowolenie innych osób. Mężczyźni zaś bardzo często spodziewają się tego, że inni ludzie będą się od nich czegoś domagać (aby dowiedzieć się na ten temat więcej, poszukaj informacji na temat "Gry Ultimatum"). Stawia to kobiety w bardzo niekorzystnej sytuacji i jest prawdopodobną przyczyną obecnych różnic płacowych występujących w krajach rozwiniętych. Jak wielkie są to różnice? W przypadku większości krajów zachodnich kobiety zarabiają średnio około 75% tego, co mężczyźni. W niektórych branżach te róźnice sa mniejsze, w innych większe (jest inaczej, niż podpowiada intuicja: w zawodach zdominowanych przez kobiety różnice są większe prawdopodobnie dlatego, że mężczyźni zapełniają większość lepiej płatnych stanowisk). Na wysokość zarobków wpływ ma także wiele innych czynników takich, jak rasa czy fakt posiadania dzieci (kobiety z dziećmi zarabiają mniej pieniędzy, natomiast mężczyźni z dziećmi - więcej), jednak w ogólności poziom zarobków kobiet ustabilizował się w ciągu minionych dziesięcioleci na poziomie 75% zarobków mężczyzn.

Jeśli tylko twoje żądania są rozsądne, negocjowanie warunków płacowych nie spowoduje niczyjego gniewu. Może się oczywiście czasami zdarzyć, że będzie ono przyczyną czyjejś marsowej miny (nikt nie lubi płacić więcej, niż musi), a także, że zmarszczone czoło i pozorne niezadowolenie będą częścią strategii negocjacyjnej, ale na pewno nie będą się na tobie mścić z tego powodu. Z resztą, czy chciałabyś pracować w firmie, w której ludzie nie tolerują negocjacji? W jaki sposób uda ci się uzyskać urlop w terminie, jakiego potrzebujesz, albo jakąkolwiek podwyżkę w przyszłości?

Największym zmartwieniem powinno być to, że z powodu powstrzymywania się od negocjacji możesz wypaść naprawdę słabo. Jest bardziej prawdopodobne, że ludzie stracą dla ciebie szacunek wówczas, gdy nie będziesz negocjować, niż gdy będziesz to robić. Jest to szczególnie istotne na stanowiskach, na których umiejętności negocjacyjne bywają niezwykle istotne, na przykład podczas zakupu sprzętu czy wynajmu powierzchni biurowej.

3.4. Nie chcę okazać się osobą samolubną, niemoralną, niewdzięczną...

Nikt nie zadba o ciebie tak dobrze, jak ty sama. Tylko od ciebie zależy, czy będziesz traktowana (i wynagradzana) uczciwie. Jeśli odsuniesz swoje potrzeby na bok, ktoś inny będzie miał z tego pożytek. Jeśli masz dzieci, pomyśl, o ile więcej będziesz mogła odłożyć na ich studia.

Jeśli jesteś feministką —kimś, kto wierzy, że kobiety i mężczyźni powinni mieć równe prawa i możliwości— wówczas negocjowanie zarobków powinno być dla ciebie szczegónie wazne. Różnica w wysokości zarobków między kobietami i mężczyznami zwiększyła się znacznie w latach sześćdziesiątych i siedemdziesiątych, a następnie ustabilizowała na poziomie około 75% męskich zarobków. Jest wiele przyczyn tego zjawiska, ale ty możesz próbować z nim walczyć właśnie poprzez negocjowanie wysokości swoich zarobków. Kobiety często opierają swoje oczekiwania płacowe na tym, co usłyszą na temat zarobków od innych kobiet (nie zdając sobie sprawy, że są to kwoty o wiele niższe, niż te, które zarabiają mężczyźni). Zgadzając się na niższe wynagrodzenie, niż na to zasługujesz, wyrządzasz innym kobietom krzywdę. Pracodawcy będą oferować kobietom mniej, jeśli te będą się na mniejsze kwoty zgadzały.

Jeśli nie zamierzasz walczyć o lepsze zarobki dla siebie, zrób to ze względu na inne kobiety wokół ciebie, ze względu na kobiety w ogóle. Naprawdę będziemy ci za to dziękować.

3.5. Nie wiem, w jaki sposób mam negocjować swoje zarobki!

Po to właśnie jest ten podręcznik! Czytaj dalej!